Герой: Евгений Соболев, совладелец FCR Group, в состав которой входит сеть автопрокатов Friendly Cars в ОАЭ и Грузии.
— Как появилась идея открыть бизнес по аренде авто за границей?
Наш основной бизнес — это автосервис и детейлинг-центр в Дубае. Семь лет назад на его базе мы решили попробовать новое направление — аренду автомобилей. Честно говоря, идея была спонтанной: просто хотелось протестировать нишу, понять, есть ли спрос. Начинали с десяти машин и без какой-либо аналитики — просто посмотрели, «зайдёт» ли.
Сейчас, конечно, всё иначе: в Дубае у нас уже более 150 автомобилей, в Грузии — 35 за первый год присутствия. Каждый год компания показывает уверенный рост, в команде появились аналитики, маркетологи и финансисты.
— Что происходит на рынке сейчас?
Последние два года в ОАЭ рынок переживает серьезные перемены. После бурного роста — волна банкротств и закрытий. Компании с автопарком 20-50 машин просто не выдержали конкуренции. Крупные игроки забирают основную долю рынка, а аренда становится всё более структурированной: больше требований к качеству сервиса, безопасности и комфорту клиентов.
Если раньше аренда в несетевых компаниях несла за собой определенные риски, а ценообразование было хаотичным, то сейчас рынок уравновешивается: стоимость аренды снижается, уровень сервиса малого бизнеса растет и часто превосходит сетевых гигантов, а клиенты становятся более требовательны.
— Кто чаще всего обращается за арендой?
В Дубае 90% наших клиентов — русскоязычные туристы из стран СНГ. Остальные 10% — экспаты и англоязычные клиенты со всего мира.
Мы изначально делали ставку на понятный и прозрачный сервис для русскоязычной аудитории: без депозитов и скрытых платежей, с полным страхованием и поддержкой 24/7. Это редкость, особенно для эконом-класса. Клиенты понимают, за что платят, и могут спокойно планировать свой бюджет.
— Вы развиваетесь не только в ОАЭ, но и в Грузии. Чем отличаются эти рынки?
Дубай и Тбилиси — это два абсолютно разных мира. Их довольно сложно сравнивать. В ОАЭ всё проработано до мелочей: сервис, стандарты, контроль качества.
В Грузии всё проще — рынок менее структурирован, компании часто работают «по старинке». Мы решили перенести туда свой подход: чистые и обслуженные машины, полное страхование, поддержка — и видим, как клиенты это ценят. В первый год нам удалось выйти на стабильную загрузку 35 машин, и многие клиенты возвращаются.
— Есть ли разница в аудитории? Кто ваши клиенты в каждой стране?
В Дубае — это в основном туристы и семьи, которые приезжают на отдых или «перезимовку». Есть и резиденты, кто берет машину на долгий срок: три месяца, полгода, даже год. Купить и поставить на учёт авто в ОАЭ без Emirates ID невозможно, поэтому аренда — единственный вариант для многих клиентов.
В Грузии же всё наоборот. Местные жители крайне редко пользуются услугами прокатных компаний. Там проще купить машину, чем арендовать ее на постоянной основе: автомобили значительно дешевле, поэтому это скорее про короткие поездки — съездить в горы, к морю, в Боржоми или Батуми.
— Бывают ли забавные или неожиданные случаи с клиентами?
Конечно, без курьёзов в этом бизнесе не обходится. Иногда люди улетают, забыв вернуть ключи от машины или техпаспорт, или просто бросают авто после ДТП и скрываются. Ситуации разные — в Эмиратах такое не проходит без последствий. Здесь строгие законы: даже за одно неосторожное слово или жест на дороге можно попасть на большой штраф и под арест. Конечно, это не частые случаи, но не стоит забывать об этом. Поэтому большинство людей очень сдержанные, даже если нервничают. В Грузии всё гораздо проще, на эмоциях — если и случается словесная перепалка, но никому не нанесен физический вред, максимум будет устное замечание от Полиции.
В Грузии у нас действует трехстороннее соглашение со страховой компанией и коллекторским агентством. Если клиент нарушает условия договора, не оплачивает долги или бросает автомобиль и скрывается, мы просто передаем данные и получаем компенсацию по страховке. Поэтому сейчас мы можем спокойно работать и с туристами, и с местными — без лишних нервов и потраченного времени … главное, чтобы человек был адекватным.
— Что нужно знать иностранцам, которые впервые арендуют авто в этих странах?
В Эмиратах нужно быть особенно внимательным. Мы каждому клиенту отправляем PDF-памятку с описанием основных правил и особенностей вождения: парковка, скоростные лимиты, штрафы. Там много нюансов: например, за использование телефона за рулем можно распрощаться с 220$ долларами, а за проезд на красный свет штрафы могут достигать нескольких тысяч долларов, в зависимости от ситуации. Поэтому мы проводим инструктаж с каждым клиентом и подробно всё объясняем при выдаче машины, на русском и английском.
В Грузии всё проще. Основные правила те же, что и в России: пристегиваемся, не превышаем, не садимся за руль в нетрезвом виде. Штрафы существенно ниже. Но стоит учитывать горный рельеф и состояние дорог — ямы, спуски, серпантины, а также погодные условия.
— Какие автомобили выбирают чаще всего?
Если говорить про Эмираты, то основной спрос всегда был на массовый сегмент — эконом и средний класс. Около 70% клиентов приезжают с ограниченным бюджетом, и для них важно просто иметь удобное средство передвижения, а не конкретную марку и модель.
Но за последние пару лет мы заметили интересную тенденцию: эконом-сегмент теряет позиции. Разница в стоимости между экономом и средним классом — усредненно 30%, при этом уровень комфорта среднего класса значительно выше. Поэтому многие, особенно семьи, которые не первый раз прилетают в Дубай на отдых или зимовку, предпочитают не экономить на своем комфорте и взять авто классом выше — кроссовер или седан бизнес-класса.
Сейчас в разгар сезона на ближайшие даты из 150 автомобилей у нас свободна только одна — Audi A6, купленная неделю назад. Её банально еще не успели поставить на учет. Спрос на качественные автомобили и высокий уровень сервиса огромный: зачастую в день поступает до 25 новых заказов, 20% из них мы называем «срочные» с выдачей на сегодня или завтра. Поэтому приходится активно расширять автопарк, учитывая текущие тенденции и реалии рынка, чтобы максимально покрывать этот спрос.
Кстати, для ценителей — В нашем автопарке в Дубае в наличии новая Lada Niva на механике. До недавнего времени это была первая и единственная Niva доступная в аренду на всю страну. Можно смело сказать, мы задали тренд. Всем нашим клиентам мы рекомендуем бронировать машину хотя бы за 2-3 недели, а лучше за месяц — тогда можно выбрать именно то, что хочется.
— Есть ли минимальные сроки аренды?
- Эконом-класс — минимум 5 дней,
- Средний класс — от 3 дней,
- Премиум и люкс — можно арендовать хоть на сутки.
Вне сезона делаем исключения, но в высокий сезон, конечно, всё занято.
— Что бы вы посоветовали автолюбителям, выбирающим между Дубаем и Грузией? Где комфортнее за рулем?
Если говорить про дороги — то, конечно, в Эмиратах с этим полный порядок. Асфальт идеальный, разметка, светофоры, парковки — всё выверено до мелочей. Вождение здесь комфортное, предсказуемое и безопасное.
В Грузии ситуация другая. За последние годы инфраструктура значительно улучшилась, особенно на крупных трассах, но всё ещё встречаются участки с неровным покрытием, особенно в горных районах. В Тбилиси движение плотное, а в регионах всё более расслабленно и местами хаотично — но со временем к этому привыкаешь.
Если сравнивать города, то Дубай — это ритм большого мегаполиса: здесь кипит бизнес, технологии, карьера, жизнь не останавливается ни на минуту. Абу-Даби, наоборот, более спокойный и размеренный, подойдет тем, кто ценит комфорт без постоянной суеты.
Грузия же ближе по духу тем, кто ищет атмосферу, а не скорость. Тбилиси — индустриальный, живой, рабочий город, а Батуми — больше про пальмы, море и расслабленный образ жизни. Многие релоканты выбирают именно его, если хотят немного притормозить и пожить у моря.
Так что всё зависит от целей. Если нужен драйв, деловая среда и идеальные дороги — это, безусловно, Эмираты. Если хочется аутентичности и немного «заземлиться» — Грузия даёт именно это.
— И напоследок: три совета тем, кто впервые арендует авто за границей
Первое и самое важное — внимательно выбирайте компанию. Почитайте отзывы, посмотрите рейтинг в Google и на Яндекс.Картах, обратите внимание на наличие живых фотографий и социальные сети компании. Часто компании с «непрозрачными» условиями принципиально не публикуют свои профили, чтобы не освещать негативный опыт взаимодействия с ними, при этом имеют «красивые» сайты. Наличие реальных отзывов клиентов с фотографиями многое говорит о том, как компания работает с клиентами.
Второе — внимательно изучайте, что входит в стоимость аренды. Слишком низкая цена — почти всегда сигнал, что будут дополнительные расходы в после завершения аренды. Например, в Дубае вы можете арендовать машину без гарантии модели и за 20 долларов в день, но с депозитом. В эту сумму не будет входить привычный всем нам полис КАСКО, страхование пассажиров, защита от угона, детские кресла и много другое. В итоге вместо «дешёвой» аренды клиент получает счёт в несколько сотен долларов, испорченный отпуск и потерянное время из-за удержаний из депозитов и огромных штрафов за мелкие царапины. К сожалению, это очень частая практика в любой стране.
Третье — заранее ознакомьтесь с местными правилами дорожного движения. Лучше быть готовым и осведомленным. Особенно это важно для Эмиратов. Здесь всё строго: не используйте телефон во время движения, следите за скоростным лимитом и разметкой, не забываете о культуре вождения и взаимоуважении на дорогах.
В Грузии всё проще и ближе к реалиям России и стран СНГ — местные водят эмоционально, но в целом предсказуемо. Главное — быть внимательным, почаще смотреть в зеркала и на дорожное покрытие, даже на федеральных трассах и в городах, особенно на горных дорогах: они часто разбиты, и туристы, привыкшие к ровным трассам, легко попадают в ямы и пробивают колеса.
И наконец — не экономьте на безопасности. Лучше взять машину без депозита, с полной страховкой и прозрачными условиями, чем потом тратить отпуск на выяснение, кто прав и виноват и куда ушел Ваш депозит.
Благодарим Евгения — за открытость, опыт и подробный рассказ о работе на двух таких разных рынках.
Хотите поделиться своей историей?
Если вы живёте или развиваете бизнес за границей и готовы рассказать, как это — строить дело в новой стране, напишите нам. Мы с радостью подготовим интервью и опубликуем его в блоге Aloix, чтобы ваш опыт стал полезным для других релокантов.
Связаться с нами можно в Telegram: https://t.me/aloixapp